info@bestdecisions.ru
Запишитесь на консультацию
Наш менеджер свяжется с вами и проконсультирует по деталям записи
Отправляя данные, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Кейс
Развитие внутригородской партнерской сети
Развитие внутригородской партнерской сети
Проблема
Конкуренция
В магазин напольных покрытий приходят люди, смотрят товары, затем уходят к конкурентам. Трафик стоит дорого, реклама работает плохо.
Нужно простое решение, которое позволит резко увеличить количество и качество входящего трафика.
Нужно простое решение, которое позволит резко увеличить количество и качество входящего трафика.
Был сформирован список всех магазинов в городе, которые продают дополняющие товары, то есть такие товары, которые покупаются клиентом в тот же момент, когда и напольное покрытие.
Если вы покупаете напольное покрытие в новостройку, то скорее всего примерно в этот же момент вы выбираете керамическую плитку в прихожую/ванную.
Мебель обычно покупается ДО выбора напольного покрытия - чтобы цвет мебели соответствовал цвету дверей и напольных покрытий.
Обои наклеиваются сразу после того, как Клиент положил полы
Сантехника часто выбирается в новостройки, а значит этим же клиентам скоро понадобятся напольные покрытия
Я посетил магазины, специализирующиеся на том или ином дополняющем товаре. После переговоров с директорами и собственниками были установлены следующие правила:
• Все магазины-партнеры дают скидку (от 10 до 35%) для тех клиентов, которые приходят от других партнеров.
• Все магазины-партнеры активно рекомендуют друг друга - через единый буклет со всеми скидками и предложениями от магазинов-партнеров.
• Все магазины-партнеры дают скидку (от 10 до 35%) для тех клиентов, которые приходят от других партнеров.
• Все магазины-партнеры активно рекомендуют друг друга - через единый буклет со всеми скидками и предложениями от магазинов-партнеров.
Желаемый результат
Поток трафика будет замкнут внутри партнерской сети, и небольшое падение маржинальной прибыли будет скомпенсировано резким увеличением количества продаж.
Мы напечатали единый купон со скидками от пяти магазинов партнерской сети, и каждый кассир каждого магазина прикреплял купоны к чекам, а менеджеры раздавали их тем клиентам, которые ушли без покупки.
Мы напечатали единый купон со скидками от пяти магазинов партнерской сети, и каждый кассир каждого магазина прикреплял купоны к чекам, а менеджеры раздавали их тем клиентам, которые ушли без покупки.
Сложности
При реализации проекта я преодолел следующие препятствия:
- Не все магазины захотели участвоватьНе со всеми магазинами удалось договориться. К примеру, если один плиточный магазин нам отказывал, то мы договаривались с его конкурентом.
- Поиск собственников/директоровНе всегда удавалось сразу выйти на собственника/директора. В каких-то случаях собственник был настолько недоступен, что мы партнерились с его конкурентом.
- Падение маржинальностиДополнительные скидки привели к изначальному падению маржинальности. Это падение мы скомпенсировали тем, что подняли цены, а возросшее количество трафика и покупок привело к увеличению прибыли. Конверсия доходила до 42%.
- Саботаж со стороны партнеровНе все менеджеры и кассиры у партнеров поддержали идею. Очень часто купоны просто забывали выдавать, а менеджеры просто не рассказывали про акции и других партнеров.
Решили проблему через еженедельный мониторинг количества отданных купонов и через проверки тайным покупателем.
Итоги проекта
- Увеличение Клиентского трафикаТрафик и продажи увеличились, а эксперимент по созданию партнерской сети распространился по всей России.
- Бесплатная рекламаЗатраты на рекламу в городе были снижены, потому что целевой клиент так или иначе узнавал про наше предложение от партнеров.
- Выдавили двух конкурентовДва других крупных магазина напольных покрытий не выдержали конкуренции и ушли с рынка.
- Высокий сервисПартнерская сеть смогла предложить клиентам схожий ассортимент, что и строительные сети (Леруа Мерлен, Стройландия и т.п.),но с куда более высоким уровнем сервиса и персонализации.