Система продаж для B2B

Кейс
Создание системы B2B продаж

Проблема

Хаос и отсутствие единого видения

Обычно работа по созданию/улучшению отдела продаж начинается с “нуля”.

В компанию приходит новый РОП/Директор по продажам. Он начинает очень медленно внедрять новые инструменты. Возникают ошибки, несогласованность, инструменты плохо подходят друг к другу. В итоге отдел продаж показывает плохие результаты, РОП/Директор уходят, а их место занимает человек с новым видением - и проблема повторяется.

Чтобы избежать хаоса и несогласованности, я разработал Систему Продаж для B2B компаний.

Для разработки я:

Собрал все свои успешные наработки.
Проанализировал более 300 внутренних документов, инструкций, шаблонов и инструментов от крупнейших в России консалтинговых компаний.
Разработал все недостающие документы, включая промежуточные (например правила созданий воронок и бизнес-процессов для CRM).
Обкатал систему на нескольких консалтинговых проектах.

В системе 8 модулей. Каждый модуль состоит из инструментов, процессов и Ролей.

Диагностика Отдела Продаж
План продаж и фин. мотивация
Регламенты
CRM
Сценарии Продаж
Найм
Адаптация и Наставничество
Портал Обучения

Всего в системе продаж более 50 процессов и инструментов.

Пример страницы из регламента РОП

Сложности

При реализации проекта я столкнулся со следующими препятствиями:

У всех - разное видение

Все светила продаж в нашей стране обладают собственным уникальным видением. Все говорят на разных языках.

Поэтому я выбирал только наиболее простые и универсальные инструменты.
Объем задачи

Пришлось прочитать более 3000 страниц различных материалов и документов от консалтинговых компаний. Многие из них низкого качества, многие являются калькой с документов другой компании.
Внутренняя согласованность

Одно дело разработать инструмент, другое дело - согласовать его со всеми другими. Все инструменты и процессы должны поддерживать друг друга, а не противоречить.
Скептицизм руководителей

Не все руководители понимают, что для решения больших проблем не нужны волшебные таблетки.

На самом деле дисциплина бьет талант, и правильно выстроенный отдел продаж всегда обгонит тот отдел продаж, который каждый день меняет курс.

Итоги проекта

Применяем сразу

Все бизнесы разные. Но часть инструментов можно результативно внедрить в любые бизнесы.

Не нужно тратить десятки часов времени на написание инструкций и регламентов, создание обучающих материалов, разработку архитектуры CRM и т.п.
Быстрое развертывание

Благодаря системе продаж можно быстро включиться в разработку инструментов и процессов, и продолжить работу даже при смене команды исполнителей.
Результаты

В системе продаж собраны только те материалы, которые уже доказали свою эффективность в российский компаниях.